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CIPS Commercial Negotiation L4M5 Prüfungsfragen mit Lösungen (Q52-Q57):

52. Frage
Which of these personal power bases stems from the manager's position in the organisation and the authority that lies in that position?

A. Expert power
B. Coercive power
C. Reward power
D. Legitimate power

Antwort: D

Begründung:
Explanation
Legitimate power comes from the belief that a person has the formal right to make demands, and to expect others to be compliant and obedient. Legitimate power comesfrom rules, formal authority, organisation rank, staff grade or official position held. In commercial negotiation, legitimate power can be demonstrated by job title and rank.
LO 1, AC 1.3

53. Frage
Which of the following types of relationship would possibly lead to a distributive negotiation?

A. Outsourcing
B. Partnership
C. Transactional
D. Alliance

Antwort: C

Begründung:
Reference: CIPS L4M5 Study Guide, Section 1.1 - Types of Commercial Relationships

54. Frage
In a commercial negotiation, a procurement professional negotiates on his company's behalf. The power of buying organisation is the only factor that influences the behaviours of the other party. Is this assumption true?

A. Yes, because buyer's brand, reputation and purchasing spend largely determine the outcomes
B. No, because power of supplier is the only factor that influences the other party
C. Yes, because the outcomes of negotiation are attributable to the buying organisation
D. No, because personal power of negotiators also attributes tothe outcomes

Antwort: D

Begründung:
The assumption is false, because when aprocurement professional negotiates on behalf of his employer, he brings the power of his organisation (its brand, reputation and purchasing spend) as well his own personal power (that which is embedded within him) to the negotiation.
From a negotiation perspective, both organisational and personal power have the ability to influence the behaviours of other or the cause of event. This power is clearly core to negotiation, and of enormous important in seeking to achieve the objectives.

55. Frage
Jane is planning for a forthcoming negotiation with a key supplier. She has learned what are important to the supplier and what are important to her company from previous contracts between them. In order to avoid negotiation deadlocks, she has set up several concession plans. But Jane has little experience in dealing with suppliers and doesn't know when to trade these concessions. When is the best time in a negotiation to trade concessions?

A. At bargaining stage
B. In the proposing phase
C. At opening stage
D. In the testing phase

Antwort: A

Begründung:
Explanation
The question asks about the point in time when Jane should make concessions with the supplier. These concessions should be traded afterpreliminary stages such as opening, testing and proposing are over and proposals move from being tentative and general to being more definite and specific. This stage is called bargaining phase. The bargaining phase is the 'meat' of the negotiation meeting.
LO 3, AC 3.1

56. Frage
In a commercial negotiation, a procurement professional negotiates on his company's behalf. The power of buying organisation is the only factor that influences the behaviours of the other party. Is this assumption true?

A. Yes, because buyer's brand, reputation and purchasing spend largely determine the outcomes
B. No, because power of supplier is the only factor that influences the other party
C. Yes, because the outcomes of negotiation are attributable to the buying organisation
D. No, because personal power of negotiators also attributes to the outcomes

Antwort: D

Begründung:
:
The assumption is false, because when a procurement professional negotiates on behalf of his employer, he brings the power of his organisation (its brand, reputation and purchasing spend) as well his own personal power (that which is embedded within him) to the negotiation.
From a negotiation perspective, both organisational and personal power have the ability to influence the behaviours of other or the cause of event. This power is clearly core to negotiation, and of enormous important in seeking to achieve the objectives.

57. Frage
......

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